【现货】 单点突破：新创企业的快速成长法则 张本伟 赵鑫 杨琰华 著 系统、简练的本土创业法则 企业管理书籍.

李汉生、南立新、王峰、陈华、吴世春、杨守彬、冯新推荐

系统、简练的本土创业法则

基本信息

书名：单点突破：新创企业的快速成长法则 

定价：48.00

作者：张本伟 赵鑫 杨琰华

出版社：中信出版集团

出版日期：2016-(咨询特价)

页码：356

装帧：精装

开本：32开

ISBN(咨询特价)

编辑推荐

1、创业实践派倾力推荐：精一天使公社创始人李汉生、创业邦CEO兼出版人南立新、蓝港游戏创始人CEO王峰、唱吧创始人CEO 陈华、梅花天使创始合伙人吴世春、丰厚资本创始合伙人、黑马投资学院院长杨守彬、碳9学社创始人冯新。

2、三位作者既是投资人，又是创业者，在创业指导中总结出一套有系统、可复制的创业理论！“单点突破”既是一套战略体系，也是一套思维方尸从0到1帮助创业者找到创业突破点！

内容简介

这本《单点突破：新创企业的快速成长法则》致力于帮助-1到1岁的创业者寻找创业机会，思考商业模式。如果您是初次创业或准备创业，即将进入从0到1的阶段，那么恭喜，这本书就是为您写的。

我们从3个角度思考如何寻找创业机会：巨大的市场，精准的突破点，优秀的团队。

首先，好的创业机会，必须定位精准的细分市场，也就是精准的客群和精准的需求。在本书的第一部分“看客户”中，我们用了4个章节讨论了如何从客户需求出发，找到市场的突破点。这4个章节分别讨论如下问题：客群是否精准？需求是否刚性？如何快速获客？解决方案是否有效？

其次，好的创业机会，需要具备快速成长的能力，也就是撕开突破口杀进市场之后，能够借助市场的风力，迅速上规模。在第二部分“看行业”中，我们重点关注行业风口，以及竞争与竞合态势。所谓风口，就是大市场高速增长，带动创业者快速成长的黄金时代。我们探讨了如何“看天气”“看风向”，“看风口”，并详细拆解了风口出现的4种路径。同时，我们探讨了创业者如何构建竞争优势，如何融入行业生态。市场趋势，竞争壁垒，这些是决定创业者能否成为独角兽的重要因素。

最后，好的创业机会，需要优秀的团队来实现。何谓优秀？我们将其总结为“人合一”。在第三部分“看自己”，我们讨论了如何构建人合一的团队，如何选人，如何分权。

客户有刚需，创业者才能有生存的机会；市场有增速，创业者才能有做大的机会；团队有动力，创业者才能抓住这个大机会，把机会变成现实。机遇偏爱有准备的头脑，慢看快打，单点突破，努力才有回报。

创业是一条孤独求索之路，在这一段向死而生的旅程中，比商业模式更需要打磨的是创业者自身，抉心自食，欲知本味，痛定之后，徐徐食之。共勉！

目录

推荐语

自序1 成长是判断企业价值的核心标准· 004

自序2 让创业简单一点· 004

第一章

单点突破是创业成功的基本法则

创业，九死一生。为了在强敌林立的市场杀出一条血路，必须聚焦单点，全力突破，快速垄断一个细分市场，在巨头进入之前结束战斗，并构建强大的竞争壁垒。本书探讨创业者如何找到创业机会，也就是可以突破的单点。

为了找到突破点，我们用一套系统的方法论，从三个层面进行思考：看客户，找到细分客户群刚需；看行业，布局大市场的大风口；看团队，组建人合一、具有核心竞争力的团队。

单点是创业成功的基本法则·004

举一反三寻找突破点· 006

第二章

如何快速定位精准客户

好的创业机会需要抓住细分客户的刚性需求。在第二章到第五章，我们会从四个方面讨论如何从客户需求出发构建商业模式。客户群是否精准？需求是否刚性？如何快速获客？解决方案是否有效？本章讨论如何精准定位细分客户群体，让你的客户“一找就找着，一聊就高兴，一看就想买”。

互联网时代，精准定位客户群体的基本方式是动态标签。传统打法是通过触点标签，直接找客户。如果客户的身份和消费场景不明确，或者密度太低，怎么办呢？可以基于需求或情感标签广域获客，用媒体的力量大声呼喊，寻找有同样梦想的客户，即先定位需求，再寻找客户群。

客户精准是单点突破的前提· 016

多标签和用户画像是互联网时代的客户定位方式·017

如何基于情感标签，精准定位客户· 024

如何基于存量客户数据细分客户群体· 034

第三章

非刚需市场的生存之道

创业要选“刚需、痛点、高频”市场，但刚需品类寥寥无几，对于大量创业者来说，选择的方向往往是性、痒点、低频需求。非刚需市场如何创业？在本章中，我们认为，客户需求是被构建出来的，并把需求刚性重新定义为强度×频次。

因此，非刚需市场就存在两种打法：一是缩窄人群，提高强度，也就是找到强需求客户，将小众人群聚合放大势能；二是提高频次，反复唤醒，也就是通过不断推送宣传文案，构造特定场景，唤醒客户需求。

大量创业者面临的是非刚需市场·044

非刚需的生存之道· 049

第四章

如何做到低成本快速获客

在创业企业的单点突破阶段，成长是最核心的价值标准，而评估成长的指标，早期主要是客户数量。因此，获客是创业项目高速增长必须解决的问题，

以往我们把获客渠道分成线上和线下，在今天的互联网时代，这种分法已经显得陈旧。我们认为，本质上，获客渠道只有三种：私聊，广播，分享。本章通过三个案例，展示了在三种渠道下的低成本快速获客。

获客渠道与获客指标· 076

私聊场景：触点标签精准获客？081

广播场景：情感标签快速获客·086

分享场景：口碑推荐指数获客· 095

第五章

闭环与快速迭代

客户需求是在产品和客户的互动中“试”出来的，快速迭代对于产品的有效性和竞争壁垒都非常重要。迭代是“数据采集-数据分析-形成决策-产品迭代”的闭环，缩短闭环周期，提高闭环质量是迭代的重要手段。

闭环渗透到企业执行的各个方面，商业模式如何闭环？产品如何闭环？营销如何闭环？如何将长周期闭环做成短周期闭环？都是本章讨论的话题。

闭环是验证假设、快速迭代的重要工具·104

商业模式闭环·105

产品闭环·110

营销闭环：针对不同的渠道进行闭环·115

有福妈妈：通过闭环实现高效迭代· 116

第六章

风口：寻找万亿级市场的突破点

互联网创业的基本规律，是在大市场的大趋势中，寻找和解决主要矛盾，并创造巨大的商业价值。风口，是因为某种大趋势而导致目标市场快速增长的窗口期，是一个大市场出现的巨大突破点。

风口来的时候，猪都会飞，创业者的客户数量和营收也会随之高速增长。怎么判断下一个风口在哪里？我们总结了三埠看天气，看风向，看风口。

看天气：大市场有大风口·124

看风向：风口出现的四种常见路径· 133

看风口：市场增速的时间窗口·182

第七章

拦路虎和带路党

在本书的第一部分“看客户”，我们更关注创业者自己怎么打，如何定位客户群，如何唤醒需求，如何快速获客，如何快速迭代。但在真实的创业生态中，市场不是创业者和客户的二人世界，而是无数个企业争抢一个客户。在创业企业的从0到1阶段，如何击破竞品，如何寻找合作伙伴，就成了创业者寻找突破点的关键要素之一，我们将其形象地称为“击破拦路虎，寻找带路党”。

山中有老虎，猴子也称王·196

猴王拜珊寻求生态合作·215

第八章

人合一的团队

本章讨论的是创业需要什么样的团队。在创业早期，关键问题只有两个：人和股权。企业经营是为了盈利，人是挣钱的核心，股权是分钱的核心。创业从0到1，是一个高速突破的阶段，最好的管理就是没有管理，所有人都在为了一个目标狂奔，因此，选人是为了跑得快，分股权是为了不因团队的问题影响成长速度甚至造成突然死亡。形象地说，团队选好，多干快跑，团队不灵，走走停停。

选人和分股权的基本原则是什么？四个字：人合一。把四个字扩充成一句话：团队的人员配置和股权分配，需要与商业模式的核心竞争力匹配。本章总结了选人和分权的方法，供创业者参考。

从一个故事说起：创业团队死因分析·226

创业团队的组建：如何选人· 234

创业团队的股权分配：如何分权？250

第九章

创业之前读本书

创业能学会吗？在这方面，全球两个创业最发达的经济体--中国和美国的认知截然不同。在硅谷，一群理工科和商科出身的创业者和投资人，一直在孜孜不倦地探究和总结创业方法论。反观中国的创业环境，有人说创业者是天生的，有人说创业者是干出来的，有人说创业者要靠人脉，总之，创业是教不会，也学不会的。这种认知上的偏差导致对于创业方法论，或者说创业这件事的成功规律缺乏总结。

我们想打破这个观念，因此，我们总结自身实践经验，结合创业成功案例，总结了单点突破方法论，在本书的最后一章，我们详细阐述如何把单点突破与精益创业结合，梳理创业计划，希望能够帮助创业者在从0到1的过程中，走得更稳，走得更快。

创业能学会吗· 262

精益创业：硅谷主流创业方法论·263

从精益创业到单点突破· 271

用单点突破梳理创业计划·276

全书回顾· 298

隐性知识与产品可控性·308

制造业高危区域：以智能硬件为例· 313

附录A 精一天使公社投决框架· 301

附录B 生人勿近· 307

收起全部↑

精彩书摘

第一章

单点突破

是创业成功的

基本法则

创业，九死一生。为了在强敌林立的市场杀出一条血路，必须聚焦单点，全力突破，快速垄断一个细分市场，在巨头进入之前结束战斗，并构建强大的竞争壁垒。本书探讨创业者如何找到创业机会，也就是可以突破的单点。

为了找到突破点，我们用一套系统的方法论，从三个层面进行思考：看客户，找到细分客户群刚需；看行业，布局大市场的大风口；看团队，组建人合一、具有核心竞争力的团队。

创业就像摸着石头过河，只是没想到对岸好远、水好冷、河好长。在这条孤独前行的路上，有充满梦想和光明的清晨，但更多的时候是午夜，创业者在一片黑暗中探索未知。因为是在黑暗中探索，所以创业者常常迷路，选择错误的战场，做错误的事情。

选择错误有很多表现，有些创业者解决的是伪需求，对着空气开炮；有些创业者没有核心竞争优势，鸡蛋碰石头。方向的错误必然导致速度的缓慢，反映到经营上，就是找不到客户、卖不掉产品，这种情况就是迷路了，没有找到突破点。

作者介绍

张本伟，洋葱基金合伙人、精一天使公社合伙人，曾经在北大方正集团、阿里巴巴云计算担任高管，参与创办书生国际、我赛网、洋葱基金、精一天使公社，有丰富的IT/互联网企业管理经验和创业/投资经验。

赵 鑫，精一天使公社合伙人，连续创业者，天使投资人、教书匠。创业前原任某大型国有企业基层干部，因迷失自我，不慎下海。做过在线教育，办过创业加速器，慢慢学会了从创业与投资的两面看从0到1这件事，始终致力于帮助创业者，寻找单点突破的创业机会。

杨琰华，致力于研究与改进教育与学习模式的学者。北师大硕士毕业，教育行业从业十余年，曾供职于清华大学，曾担任民企高管，也曾独立创业多次，有成功也有失败。在教育行业拥有丰富的创业经验与创业辅导经验，以单点突破方法论与教育行业资源导入帮助多个教育行业创业项目实现高速发展。

媒体评论

《单点突破》这本书对精一的投资理念做了深刻的阐述，所以这本书不仅适合创业者，也适合天使投资人阅读。

——精一天使公社创始人 李汉生

《单点突破》关注创业中的新趋势，提出了自己的看法和解决方案，并在实战方面给出了很多建议。相信大家阅读之后会有很大的启发和收获，并找到属于自己的创业之道。

——创业邦CEO兼出版人南立新

从创业者到投资者，本伟一直保持着善于提出问题并研究解决路径的好习惯。他这本《单点突破》，该是他这么多年在创业兵法上的葵花宝典了，值得推荐。

——蓝港游戏创始人CEO 王峰

《单点突破》这本书系统地梳理了了创业0到1的思维逻辑，并给出了很多符合当下创业环境的具体操作原则，尽管有些观点会有争议，但的确是一本值得认真阅读的创业工具书。

——唱吧创始人CEO 陈华

《单点突破》系统的总结了当下创业中会遇到的关键问题，并提出了一些有趣的观点，比如“收窄用户提高刚需强度”、“因人而选方向、因而人选团队”，是一本值得深度阅读的创业辅导书。

——梅花天使 创始合伙人 吴世春

《单点突破》这本书将0到1创业聚焦于“单点”，并在风口选点、客群收窄、刚需提升、闭环迭代等方面有深入的分析和研究，是值得认真阅读的一本创业工具书。

——丰厚资本创始合伙人、黑马投资学院院长 杨守彬

《单点突破》中集成了丰富的创业理论与实战经验，特别是“收窄用户提高刚需强度”的观点，值得当下创业者进一步探究。学习的本质在于吸收内化和学以致用，希望大家可以从《单点突破》中发现自己的单点优势，找到自己的独特市场空间，实现快速的成长和突破！

——碳9学社创始人 冯新

文摘

成长是判断企业价值的

核心标准

当下中国正经历前所未有的创业浪潮，中国经济也正经历前所未有的跌宕起伏。无疑，移动互联网进入了成熟发展阶段，新技术也正在孕育之中，代际文化越来越明显。过去10年经济快速发展中暴露的历史问题越来越多，新一代中产阶层推动着消费升级。供给侧改革，金融的逐步开放，老年化社会的拐点，健康医疗体制的改革，教育体系的重构，到处都是机会，到处又都是坑。

创业要观天--到底哪片云彩有雨。创业要入地--如何获得用户的忠诚。创业要揭竿而起--怎样在市场中树立自己的大旗。创业要人合一--到底哪个细分市场是我们的领地。

用户越来越细分，用户获取信息的通道越来越分散，新的社群生态逐步形成。这是一个支离破碎的时代，这是一个到处是机会的时代，但又是一个困难重重的时代。互联网已经成为空气，云计算和大数据将成为水、电、煤，渗透到我们的每个生活细节、侵蚀到每一个行业。前有BAT（百度、阿里巴巴、腾讯三大公司首字母缩写），后有京东、360、新美大、58赶集、去哪儿与携程合并，无论是“互联网+”，还是“+互联网”，产业链在重构，成本在重构，用户体验在重构。

在早期创业阶段，无论是投资人还是创业者，都面临着细分、细分、再细分的选择。选择是艰难的，因为每一个赛道上几乎都是拥挤的，一旦上了赛道，如果不能跑出更快的速度，几乎难以弯道超车。互联网是残酷的，而今天创业几乎离不开互联网，即便是细分市场，如果做不到第一阵营也难以长期生存。我们研究“单点突破”的目标，就是希望可以找到创业核心环节的“加速度”，减掉不必要的“负载”，轻装快速高效地前行。

在过去一年中，从阿里高管转身为投资人的我与大量创业者做了深入沟通，无论是否投资，每次约谈我都希望给他们更多中肯的建议，因为我深知创业的苦痛。但遗憾的是，我们往往在开场的第一个问题上就被卡住而无法继续沟通，这个问题就是：“你的用户到底是谁？”他们多大年龄？收入如何？是男是女？身份标签？情感标签？需求标签？消费能力标签？当我一步步地帮助创业者拆解目标用户时，得到的答案常常是“我再想想”。这个看似咄咄逼人的问题，恰恰是影响成长速度最核心的挑战。在本书中，我们试图回答从0到1阶段如何定义自己的用户，如何不断测量用户，如何由离散用户到聚焦用户，如何散发气味吸引用户，如何给用户画美人像。这其中也融入了精益创业的思想和方法，小步快跑、快速迭代、挖掘问题、验证需求、挖掘需求、解决问题。

在精准选择客户后，我们往往会讨论另一个核心问题：你选的客户痛点是强刚需、次刚需、非刚需，还是伪需求。很明显，强刚需意味着用户的强烈消费欲望，意味着有用户参与的强烈推动力，也意味着用户增长的加速度。但是，强刚需市场一定是赛道最拥挤、竞争最激烈和拦路虎最多的市场。于是，很多创业者不得已选择次刚需和非刚需的市场，也有跨界创业者自己在家里造出了伪需求。强刚需市场怎么打？非刚需市场如何做？如何规避伪需求？这些也是本书讨论的一个重要话题。

精准用户和精准需求两个加速度确定以后，作为投资人接下来自然会关心“获客渠道、获客速度、获客质量”，也就是我们看到的用户数据曲线。作为早期投资，在数据上往往不会有巨量的表现，但再小的获客数据，也可以看到团队的执行能力和运营能力。当然，“人合一”的匹配对获客必然会有很大的影响，不过只有寻找最短获客路径、找到巧劲，才可能把单点发力的效能发挥到最大。这也是为什么我们在用户标签里增加“触点标签”，就是要找到获客的最佳手段，选择最优触点是获客时必须要认真分析的一个问题。渠道、速度和质量的综合性价比需要创业者用不断的“闭环”来进行验证。移动互联网时代，客户已经被各种信息“肢解”，所以获客的渠道越来越丰富，手段越来越多，但“多”也意味着成本的增加和运营的复杂。所以，如何快速做出判断和分析，并准确击中目标客户，是本书要讨论的一个重要问题。

在看完数据后，投资人会关注“用户满意度”，而实现用户满意就离不开“闭环”的体验数据。所以，“闭环”已经成为精细化运营的核心，考查闭环能力就是在考查团队的日常运营能力。什么是闭环？怎么做闭环？如何将长闭环拆解为短闭环？为什么要拆解为短闭环？为什么闭环越快，用户增长速度越快？为什么闭环能力是运营能力的直接体现？为什么精益创业离不开闭环？为什么用户体验就是闭环能力的竞争？我们将把“闭环”作为一个重要话题在本书中进行数据化的讨论。

讨论完精准用户、精准需求、高效获客、闭环体验后，自然会讨论“赛道”和竞争壁垒的问题。创业需要抬头望势、登高看市、低头做事。任何一个细分市场，都会有拦路虎和带路党，拦路虎是你的竞争对手，带路党是你的合作伙伴。知己知彼才能百战不殆，敬畏对手才能学习对手并超越对手，能看清全局才能有大局观，当我们考查创始人的“眼光、胸怀、伯乐”三要素时，眼光指的就是其对竞争的理解。所以，“拦路虎”和“带路党”是本书的两个重要话题，特别是如何绕开拦路虎、骑虎而行、借力打力，是值得不断探讨的问题。

早期投资重在投“人”，在创业者的蓝图里，都会重点描述“核心团队”的背景优势。如果说创业项目是“”，除了通过背景经历考查“人”的基本能力和经验，更重要的是考查是否“人合一”。我们看过太多优秀的“人”选了不适合自己的“”，人不合则无法发力，更无法讨论速度制胜。创业者的学习能力是基础，但学习的成本在创业中则是巨大的浪费，这也就有了“70后适合做什么？80后适合做什么？90后适合做什么？00后适合做什么？”的有趣话题。进一步可以讨论的话题是，创始人如何分配股权、股权比例如何与核心竞争要素保持“一致性”？为什么A轮后的很多项目却倒在了“股权分配”上？这些问题都需要我们不断总结和反思。

至此，我们已经就创业从0到1的关键问题进行了讨论，但对于即将创业的伙伴，还有一个非常重要的话题，就是“风口”。怎么系统地找到风口，怎么看风口，怎么把握住风口，本质上是寻找市场外力的问题。我们在本书中也做了系统性的分析，尝试让这个飘在空中的问题落地。

作为“单点突破”的提出者，希望能将我的经历和大家做些分享。我1995年加入北大方正，3年后开始独立管理一家分公司，6年后成为公司高管，完成了从员工到职业经理的快速成长。2002年第一次创业时，我以小股东的身份加入书生科技，并充分体会了在垂直细分领域“单点突破”的能量，书生也成为中国最大的电子公文服务商，并最终被一家上市公司并购。2005年我开始牵头创业，无论是我赛网的互动空间服务，还竖内第一个MSN（微软公司1995年8月推出的一个网络服务软件）的签名广告服务，以及后来业内广为人知的MsnNext商务社交，我在互联网社交领域做了深入的探索，但由于没有继续遵循“单点突破”的要点，尽管获得了投资，但最终还是被市场淘汰。

回想创业初期，为了提高效率，我带着团队在北京郊区租了民宅，既当办公室又当宿舍，每天工作16小时甚至通宵，痛并快乐着的创业生活令人唏嘘不已。当公司进行清算时，我一个人把将要退租的办公室认认真真地打扫了一遍，看着空空的办公室，想着相信自己的一帮兄弟，黯然泪下。我不相信自己的能力不够，更不相信我的团队不强，而是自己对互联网创业并没有更深的理解，才用了几年的时间给自己上了一课，在精准定位用户、用户标签描述、核心用户构建、获客拓展模型、痛点挖掘、解决方案匹配、闭环体验构建与监测、非刚需的用户唤醒等方面，特别是在对整体市场趋势的判断、用户成长轨迹的把握、用户代际文化的转换、基础技术的变革等方面更缺乏足够的眼光和认知。所以，有时候我们会讲：创业，从一开始，你就失败了。

(咨询特价)年年底，重新出发的我结合自己在企业服务和互联网的双重经验，加入阿里巴巴旗下的中国万网出任副总裁，负责业务升级中的“产品、市场和研发”，并在2011年获得公司的总裁特别奖。2012年万网与阿里云合并，我开始了在阿里巴巴的学习历程，对高速成长的一线互联网公司的产品、市场、服务、运营又有了更深的理解，从另一个视角透视了互联网公司高速成长的关键环节与实施要点。2014年下半年，我离开阿里巴巴加入洋葱基金成为合伙人，进入了创投服务领域。洋葱基金在2015年投了10个早期项目，时至今日项目有好有坏、有喜有忧。真刀用“钱”再次实战早期创业，我感悟颇多。回顾过去的20年，从基础员工、高级经理、公司高管，到小股东、大股东、投资人，从技术、产品、销售、研发，到市场、运营、客服，我经历过太多角色的转变，所以希望将自己的经历、经验结合早期创业的特点整理成册，于是就有了这本书。

诚挚地感谢本书的两位合著者赵鑫、杨琰华，特别是赵鑫，为完成本书投入了大量的时间和精力，扎实的逻辑和深入的案例研究让本书观点更为明确和清晰。同时，本书第五章由尹伟铭主要撰写，梁栋和李莹参与了本书讨论并贡献了部分内容。

最后，感谢所有接受我们访谈、无私提供案例数据的创业项目，本书中小黑裙、唱吧、络可英、有福妈妈、回家吃饭案例均据我们对创业者的访谈整理而成。其他案例包括医疗领域的春雨医生；媒体领域的罗辑思维、四达时代；文娱领域的AKB48/SNH48、快看漫画；电商领域的、苏宁、美丽说、蘑菇街、去哪儿；教育领域的泡面吧、跟谁学、轻轻家教、学霸君；交通领域的滴滴、优不硬件领域的小米、锤子、土曼等，均以公开报道内容为基础进行整理，同时加入了我们的部分观点与分析，如内容和观点有偏颇之处，还请大家见谅和指正，我们希望通过案例带给中国创业者更多的思考，创业不易，让我们一起为创业者助力。

张本伟

洋葱基金合伙人

精一天使公社合伙人

(咨询特价)年2月于中关村